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„Todsünden“ im Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern
von Angelika Kindt
In China wächst die Wirtschaft expandiert enorm. Im zweiten Quartal legte das Bruttoinlandsprodukt (BIP) um 11,3 Prozent zu - so stark wie zuletzt vor zehn Jahren. Zwischen 2003 und 2005 waren es im Schnitt zehn Prozent. Dem Pro-Kopf-Einkommen nach ist China noch Entwicklungsland. Mit Eintritt in die Welthandelsorganisation WTO hat die Attraktivität für ausländische Unternehmen weiter zugenommen, zumal damit eine erhebliche Liberalisierung des Marktes verbunden ist.
Einerseits macht China neugierig, dennoch ist irgendwie das Verhältnis zu China ambivalent. Andererseits ist einiges im Umgang mit chinesischen Partnern nicht immer klar. Die Verhaltensweisen sind schwer einschätzbar, weil die Kultur fremd ist.
Interessant ist, dass der Taoismus, dass Konfuzius, gerade im Geschäftsleben, bis heute eine große Rolle spielen. Und das bei jüngeren Leuten. Hier ist hier eine Renaissance zu beobachten. Um sich für Verhandlungen fit zu machen, ist es hilfreich, die Grundzüge des chinesischen Denkens besser zu kennen bzw. zu verstehen. So wie unser alltägliches Handeln von unserem kulturellen Erbe geprägt ist, genauso ist es bei anderen Kulturen.
Vergessen Sie die oberflächlichen Benimmregeln für Verhandlungen mit chinesischen Managern. Um in China erfolgreich zu sein, brauchen Sie einen langen Atem und das tiefe Verständnis von Geschichte und Kultur.
China ist anders, in vielerlei Hinsicht. Dass man dort Visitenkarten mit beiden Händen übergibt und nach einem gepflegten Mahl rülpst, hat sich dank einschlägiger Benimm-Büchlein in Managerkreisen herum gesprochen.
Um erfolgreich zu sein, braucht es aber präziseres Wissen über Strukturen, Marktgegebenheiten und Verhaltensweisen. Man sollte man die Mentalität und Beweggründe seiner Verhandlungspartner richtig einschätzen können. Wenn sich der Geschäftsmann auf dem europäischen Markt aufgrund gemeinsamer Wurzeln noch einigermaßen sicher bewegen kann, verhält es sich mit Partnern aus Fernost schon anders. Die chinesische Kultur ist ein Mix aus Tradition und Moderne – und sie unterscheidet sich stark von der europäischen. Dies wirkt sich selbstverständlich auf das Geschäftsgebaren aus. Jedes Engagement in China ist unterschiedlich und benötigt spezielles Fachwissen über den chinesischen Markt. Kulturelles Verstehen ist von allem die Grundlage: „Erst der Mensch, dann das Geschäft“, das gilt bis heute! Die chinesische Mentalität, die auf den Lehren des Daoismus und des Konfuzius fußt, ist für uns Deutsche zunächst rätselhaft. Muss es aber nicht bleiben, denn ein erfolgreiches Engagement auf dem chinesischen Markt ist erlernbar.
Was sind nun aber die „Todsünden“?
Zuviel Lässigkeit, fehlende Höflichkeit Chinesen sind konservativ geprägt und legen Wert auf Förmlichkeit. Businesskleidung ist auch bei 34 Grad C und 80% Luftfeuchtigkeit in Shanghai ein Muss! Also eher overdressed als underdressed. Küsschen, zuviel aufgesetzte Herzlichkeit stoßen auf Unverständnis. Etikette, angemessene bis konservative Kleidung – ein must!
Keine Zeit, Ungeduld Sie haben einen Terminkalender, so wie er in Europa/Amerika üblich ist. Sie denken sich: Wenn schon in China, dann so viel und so effektiv wie möglich. Sie treffen sich gemeinsam mit Ihrem Mittelsmann bei dem ersten Termin, den Sie knapp bemessen haben. Aber dieses Gespräch findet aus Ihrer Sicht kein Ende, immer wieder wird erzählt sozusagen drumherum geredet. Chinesische Kommunikation gestaltet sich konzentrisch, denn „Der schnelle Weg zum Ziel ist der Umweg“ und braucht Zeit. Selbst wenn in China erkannt wurde, dass Zeit ein Kostenfaktor ist. So wird gerade in Verhandlungen viel Zeit benötigt, um vermeintliche Probleme herauszuarbeiten. Notwendig ist auch, viel Zeit zum Schweigen einzukalkulieren (eine chinesische Technik in der Verhandlungsführung). Das ist immer dann einzusetzen, wenn Chinesen überzogene Forderungen stellen. Umgekehrt: Chinesen können schweigen und Europäer damit sehr schnell nervös machen. Das Schweigen gehört mit zu der Kultur des Verhandelns.
Missachtung der Hierarchien Sie schicken Ihren leitenden Angestellten nach China, damit er dort die Kontaktaufnahme eruiert. Die Chinesen empfangen ihn selbstverständlich höflich und zuvorkommend, aber sie werden keine Informationen usw. herausgeben, das anstehende Geschäft kann sogar stark gefährdet sein, weil es keine Kontaktaufnahme auf gleicher Hierarchieebene gab. Das bedeutet in China auch Gesichtsverlust. Was also tun? Im Vorfeld klären, mit wem wir es zu tun haben, wo ist er/sie in der Hierarchie angesiedelt und: selbst wenn es kostenträchtig ist, fahren Sie lieber erst einmal selbst hin und bereiten Sie das Feld vor.
Guanxi / Beziehungspflege Hier kommt der Satz zum Tragen: „Erst der Mensch, dann das Geschäft“. Das Schaffen einer Vertrauensbasis für den Aufbau einer tragfähigen Beziehung ist nach wie vor in China immens wichtig. Das chinesische Business-Zauberwort Guanxi ist schwierig zu übersetzen. Erklärt wird es häufig mit „Beziehungsnetz“, doch dies greift zu kurz. In China bleibt kaum eine Entscheidung von Guanxi unbeeinflusst. Das hat einen geschichtlichen Hintergrund: nämlich nur durch ein persönlich nachhaltig geknüpftes Beziehungsnetzwerk war es möglich, bei ständig wechselnden Herrschaften das eigene Überleben zu sichern. Guanxi-Beziehungen sind ein fein gesponnenes Beziehungsgeflecht von Vermittlern, Respektspersonen, Behördenmitgliedern und Machern, die sich gegenseitig fördern und weiterhelfen. Guanxi beruht auf einem langfristig orientierten Gegenseitigkeitsprinzip: „Wie du mir, so ich dir.“ Ohne Guanxi, nämlich zwischenmenschliche Bande, die auf Gegenseitigkeit, wechselnden Verpflichtungen aber auch auf Sympathie beruhen, geht in China nur sehr schwer etwas. Auch hier spielt der Zeitfaktor wieder hinein, denn um einen gut vernetzten Fürsprecher zu gewinnen, muss Vertrauen aufgebaut werden.
Geschenk Wiederum gilt der Grundsatz: kein Besuch ohne Gastgeschenke! Und diese bitte: Made in Germany! Bei geschäftlichen Treffen sollte man stets eine Kleinigkeit dabei haben, darauf wird großer Wert gelegt. Sie selber werden auch mit Geschenken versorgt und könnten so Ihr Gesicht verlieren, wenn Sie nichts zum Austausch hätten. Diese Geste des Schenkens hat auch etwas mit dem „Gesicht wahren und verlieren“ zu tun.
Leichtgläubigkeit in der Verhandlungsführung In Ihrer Wahrnehmung läuft die Verhandlung reibungslos. Alle sind nett miteinander, Sie haben sich zurück gehalten und dennoch gilt: Auf jeden Fall sollten gesprochene Inhalte lückenlos schriftlich protokolliert sein. Das ganze soll von der chinesischen Verhandlungsführung unterschrieben werden. Ein Protokoll wird von Chinesen bei Verhandlungen mit ausländischen Investoren wie ein Beweisstück gesehen.
Gesprächsthemen Warum meinen Sie über zum Beispiel Taiwan oder andere politische Tretminen diskutieren zu müssen? Auch Deutsche haben es nicht gerne, wenn sie auf irgendwelche nicht so gut funktionierende Probleme angesprochen werden. Deutsche diskutieren gerne über Politik. Eigene Maßstäbe anzusetzen, ist hier nicht so ratsam. Beispielsweise kann es zu einer völligen Ablehnung führen, wenn Sie meinen, über Taiwan, Maozeit oder ähnliches sich auslassen zu müssen. Ein weiteres Tabuthema ist Sexualität! Sehr geschätzt sind Themen wie Familie. Es wird gerne über Familie gesprochen. Selbst wenn hier Fragen kommen, die ungewohnt sind, dann ist das Interesse und keine Neugierde.
Kaltakquise Funktioniert nicht. Die chinesische Gesellschaft ist auf ein sehr feines Beziehungsnetz (Guanxi) aufgebaut. Die Bedeutung von Freundschaft, gerade dann wenn Geschäfte miteinander geplant werden – ist äußerst wichtig. Dieses Geschäft kann Ihnen ein Mittelsmann erleichtern, indem er in China die Vorarbeit leistet und Sie während der ganzen Verhandlungen begleitet. Also mal schnell nach China, weil ein günstiges Geschäft ruft, funktioniert nicht.
Arroganz Chinesen wissen recht gut, was sie wollen, auch wenn wir das Gefühl haben könnten, sie kämen nicht auf den Punkt. Auf Belehrungen reagieren sie mit hohem Unverständnis und ein Kontaktabbruch sollte einkalkuliert werden. Manchmal erscheinen uns die Chinesen, die sehr nationalbewusst sind, arrogant. Bedenken sie, die neuere Geschichte hat mir dazu beigetragen, dass Chinesen hier ein Selbstwertgefühl zeigen, was nach deutschen Maßstäben übertrieben ist.
Die Autorin
Literaturtipps
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