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Der beste Erfolgsfaktor für erfolgreiche Messen:
Ein topmotiviertes Team
Wie eine gute Vorbereitung des Messeteams - aktive Kommunikation, Teampower und erlebbare Kundenorientierung – zu einer rundum gelungenen Messe führen.
v. Karl Heinz Lorenz
Durften Sie diese Erfahrung auch schon einmal machen: Sie kommen erwartungsfroh auf die Messe, betreten - eventuell sogar auf eine Einladung hin - einen Anbieterstand, und dann passiert: Nichts! Keine freundliche Begrüssung, keine persönliche Ansprache, niemand, der Sie nach Ihren Wünschen fragt, kein Mensch, der sich um Sie kümmert, niemand, der sich zuständig fühlt. In einer Zeit, in der das Wort Kundenorientierung in aller Munde geführt wird, sollte dies fernab jeder Realität sein. Leider jedoch geraten Messebesucher immer wieder in diese oder vergleichbare Situationen.
Viele Unternehmen locken mit
spektakulären Standbauten, innovativen, teilweise interaktiven Exponaten, attraktiven Shows und
Messeparties, die ihres Gleichen suchen. Viel Geld und Material werden
investiert, um Interessenten zu einem Standbesuch zu verführen. Nur: Sind die Mitarbeiter, die sie dort
erwarten, auch gut genug darauf eingestellt, aus Messegesprächen Aufträge oder
mindestens weiterführenden Kontakte zu machen?
Mehrere Studien und empirische
Untersuchungen in den letzten Jahren haben deutlich gezeigt, dass in der
geeigneten Ansprache der Besucher und im kommunikativen Umgang mit diesen der
Erfolgsfaktor Nr.1 liegt. Zu einem gelungenen Gesamtauftritt gehören also
ausser Pre-Marketingaktionen und einem attraktiven, einladenden Standbild vor
allem die professionelle Vorbereitung des Messeteams.
So, wie Sie starten, liegen Sie
im Rennen
Der erste Schritt ist mithin auch
der wichtigste: Formulieren Sie klar, kurz und leicht verständlich Ihre
Messeziele. Solche können beispielsweise sein: “Wir gewinnen neue Kunden!” oder
“Wir erobern neue Märkte!” oder “Wir präsentieren uns als besonders kundenorientiertes
Unternehmen!” oder oder „Wir bringen unser neues Megaprodukt X in den Markt!“
Nur wer weiss, wohin er will, kann auch den richtigen Weg bewusst wählen – dies
gilt auch für den Messeauftritt.
If you can dream it, you can do
it
Stellen Sie sich vor, mit welchem Erfolg Sie nach der Messe dastehen und, was Sie mit Ihrem Messeeinsatz erreicht haben werden. Dieser Blick in die Zukunft wird Sie zu den Schritten führen, die für das Erreichen Ihrer Ziele notwendig sind. Stellen Sie sich folgende Fragen: Was wird potentielle Kunden am meisten dazu bewegen, den aktiven Kontakt aufzunehmen? Was wird Besucher dazu bewegen, Kunde bei uns zu werden? Welche Argumente überzeugen in Verkaufs- und Beratungsgesprächen besonders von unserer Leistungsfähigkeit? Durch welche Produkte und welches Profil heben wir uns vom Mitbewerb ab? Wo ist der höchste Nutzen für unsere Geschäftspartner erkennbar?
Messearbeit – das ist
Kommunikation pur
Im Trainingsteil der Vorbereitung
werden die kommunikativen Fähigkeiten auf persönlicher Ebene gestärkt. Den
unterschiedlichen Aufgaben entsprechend können Standleitung, Verkaufsmitarbeiter,
Berater, Showteam und Promotoren individuell trainiert werden. Bei allen
Kontaktpersonen ist die Fähigkeit der aktiven Kommunikationsbereitschaft
gefragt, die sich beispielsweise in einer offenen, positiven Körpersprache
zeigt. Eine offene, freundliche Haltung signalisiert bereits eine
kundenorientierte Einstellung: „Hier, lieber Interessent, sind Sie an der
richtigen Adresse. Hier werden Sie mit offenen Armen empfangen. Wir sind offen,
für Ihr Anliegen.“ Gespräche auf einem Messestand finden schliesslich unter
ganz anderen Rahmenbedingungen statt, als sonst im Büro oder Ladengeschäft. Vor
allem Zeitdruck (sehr viele Gespräche in kurzer Zeit), Stress durch Lärm, enge
Raumverhältnisse und eingeschränkte Vertraulichkeit erfordern
Gesprächstechniken, die besonders zu trainieren sind.
Mindestens folgende
Grundregeln vermittelt und in Trainingssituationen (vor-) erlebt werden:
Es
ist unmöglich, nicht zu kommunizieren. D.h. die körperliche Anwesenheit auf
dem Messestand genügt bereits, um Wirkung zu erzielen. So erkennen Besucher
auch in der Kleidung des Messeteams und dem allgemeinen Verhalten auf dem Stand
die Einstellung Standbesuchern und Kunden gegenüber. Ein “verknittertes”
Erscheinungsbild nach der Messeparty wird bei potentiellen Kunden sicher keinen
vorteilhaften Eindruck hinterlassen.
Messen bieten ganz besondere Chancen
Jede Menge Kunden und
potentielle Kunden
Eine besondere
Möglichkeit zur Imagepflege
Die herausragende
Gelegenheit Produkte und Leistungen zu präsentieren
Pflege und Intensivierung
von Geschäftsbeziehungen
Eine ‚Belohnung‘ für die
Teilnehmer - denn nur die Besten dürfen hin
Eine besondere
Gelegenheit für jeden Teilnehmer, sich selbst und andere besser kennenzulernen
Meine
(positive) Einstellung zum Unternehmen, zur Messe, zu den Messezielen, zu
meinem Team und meinen Gästen spiegelt sich in meinem Verhalten (und meiner Haltung)
wider. Ein Lächeln kann Wunder bewirken: Bei mir und bei den Besuchern.
Massgebend
für meinen Gesprächspartner ist nicht, was ich sage, sondern was bei ihm
ankommt. Gerade unter Stress und Zeitdruck gilt es, ganz genau hinzuhören
und mich klar und verständlich auszudrücken. Wenn ich den Eindruck habe, mein Gesprächspartner
hat etwas missverstanden, frage ich nach, denn:
Wer
fragt, der führt. Also nicht nur selbst reden, sondern den Kunden die Chance
geben, ihre Wünsche und Ziele einzubringen. Eine gute Fragetechnik hilft, ein
klares Bild von den Wünschen des Gesprächspartners zu erhalten.
Gar
mancher Mensch ist wie verwandelt, wenn man menschlich ihn behandelt. Dies
gilt für Kunden und Mitarbeiter gleichermassen. Also dem abhetzten Mitarbeiter
und Kollegen für seine wertvolle Leistung zwischendurch ein ehrliches „Danke
schön!“ entgegenbringen. Den gestressten Kunden nicht auch noch mit einem
druckvollen Verkaufsgespräch überfallen, sondern erst einmal den „Schonkaffee“
anbieten. Nur wenn sich auf der
emotionalen Ebene ein angenehmes Gefühl für die Gesprächspartner einstellt,
kann auf sachlicher Ebene (z.B.
Vorstellung neuer Produkte und Leistungen, Verkauf) wirklich erfolgreich
kommuniziert werden.
Das Team einschwören
In Team- und Einzelbriefings
verinnerlicht jeder im Team die gemeinsamen Ziele und seine speziellen Aufgaben
während der Messe. Die gute Zusammenarbeit im Team ist genauso gefordert, wie
der ganz persönliche, individuelle Beitrag.
Ein Messebriefing ist der
professionelle Weg, Wissen, Fähigkeiten und Motivation des Teams zeitgerecht
für die bevorstehende Messe auf den Punkt zu bringen und eine homogene Leistung
von Beginn an zu gewährleisten.
Zum Autor:
Diplom Betriebswirt (BA) Karl Heinz Lorenz, 38 ist Mitinhaber
von LORENZ-SEMINARE Personality- & Competence-Training, München.
Kontakt und weitere
Informationen unter:
Telefon 0049 (0)89.95820056
Fax 0049 (0)89.95820057
Email khl@lorenz-seminare.de
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