Kriterien des Einsatzes von ERP-Mitteln aus Sicht der Bank

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Kriterien des Einsatzes von ERP-Mitteln aus Sicht der Bank

Von Oliver Recklies

Der Einsatz von ERP-Mitteln ist aus Sicht der Bank aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. Dabei wird deutlich, dass mit der Weiterleitung von ERP-Mitteln Vor- und Nachteile verbunden sind.

Neugegründete Unternehmen sind von ihrer Größe i.d.R. kleine und mittlere Unternehmen. Als mittelständische Betriebe stellen sie damit eine klassische Zielgruppe für die genossenschaftlichen Kreditinstitute dar. Die hohen Marktanteile dieser Bankgruppe bei den Förderprogrammen zeigen, dass Existenzgründungsfinanzierungen eine besondere Bedeutung hat. Dies Zielgruppe Existenzgründer bietet zahlreiche Ansatzpunkte für die Verstärkung und Verbesserung des Firmenkundengeschäftes.

Ca. 2/3 der Existenzgründungen erfolgt als Neugründung eines Unternehmens.

Existenzgründer weisen eine Reihe von Merkmalen auf, die für die Bank Chancen und Risiken verkörpern. In der Gründungsphase, d.h. in der ersten 3 bis 4 Jahren, ist die Existenzgründungsfinanzierung kostenintensiv und mit Risiken behaftet. Die Ursache dafür: In der Anlaufphase ist das Insolvenzrisiko besonders hoch. Rund 90 % der insolvent gewordenen Unternehmen in den neuen Bundesländern waren nicht älter als 4 Jahre[1]. Hohe Insolvenzrisiken bedeuten auch entsprechende Ausfallrisiken. Hinzu kommt, dass Sicherheiten nicht in dem Umfang zur Verfügung stehen wie bei etablierten Firmenkunden. Der Beratungsbedarf ist im Vergleich zu etablierten Firmenkunden wesentlich höher. Der Bearbeitungsaufwand ist in Bezug auf die relativ niedrigen Finanzierungsvolumen hoch. Diesen Risiken können aber auch Chancen gegenüber stehen: Existenzgründer sind noch nicht fest an eine Hausbank gebunden, so dass diese relativ leicht als neue Firmenkunden gewonnen werden können. Bei neugegründeten Unternehmen besteht oft ein hohes Wachstumspotential, was mit neuem Finanzierungsbedarf einher geht, der durch Leistungen der Bank abgedeckt werden muss.

Existenzgründer tragen ein breites Spektrum von Ansatzpunkten für Finanzdienstleistungen mit einem hohen Cross-Selling-Potential. Dies umfasst die Bandbreite von der Unternehmensfinanzierung bis hin zu betrieblichen Versicherungsleistungen oder der privaten Kapitalanlage und Altersvorsorge.

Ebenso ist zu berücksichtigen, dass der Markt Anforderungen an die einzelne Bank hinsichtlich des Einsatzes von ERP-Krediten stellt. Über die verschiedenen Institutionen (z.B. Industrie- und Handelskammern) erhalten die Kunden Informationen über diese Programme, so dass eine Nachfragesituation schon ohne Aktivitäten der Bank entstehen und auf Bedarf auf sie zukommen wird. Aufgrund der zahlreichen Vorteile für den Kunden ist dieser dann auch bestrebt, ein solches Darlehen im Rahmen einer Voll- oder Teilfinanzierung zu erhalten. Das Kreditinstitut kommt also nicht umhin, diese Nachfrage zu erfüllen und als weiterleitende Bank zu fungieren. Von Bedeutung ist dieser Weg deshalb, da er aufgrund der langen Laufzeiten der ERP-Kredite der entscheidende Einstiegspunkt in eine langfristige Kundenbeziehung sein kann. Aufgrund der wirtschaftlichen Situation in den neuen Bundesländern in den Jahren nach 1990 war es de facto unmöglich, dass eine Bank die Übernahme diese Funktion ablehnte. Die Folge hier wäre die Vermeidung eines erheblich Anteils des Kundenkreditgeschäftes bei den Firmenkunden gewesen. Dies hätte bedeutet, entweder das Volumen des Privatkundengeschäftes auszudehnen oder einen noch höheren Anteil des Depot-A-Geschäftes zu akzeptieren. Die Ausdehnung des privaten Kundenkreditgeschäftes kann ein Kapazitätsproblem sein, da die durchschnittlichen Darlehensvolumen in diesem Segment niedriger ausfallen als im Firmenkundenkreditgeschäft. Weiterhin ist der Absatz dieser Krediten auch im wesentlichen von der Nachfrage und im privaten Bereich über die Einkommenssituation auch von der gesamtwirtschaftlichen Situation abhängig. Aufgrund der Veränderungen in den neuen Bundesländern nach 1990 war hier eine Steigerung für mögliche Kompensationszwecke nicht möglich. Das bedeutet auch, daß die Entscheidung für oder gegen ERP-Kredite keine Einzelfallfrage war, sondern auch eine Frage zur Steuerung der Struktur der Aktivseite. Eine Verneinung der Funktion als weiterleitende Bank i.V. mit einer ggf. weiteren Finanzierung würde grundsätzlich ungünstige Relationen in der Struktur bilden und damit zu Lasten des Betriebsergebnisses gehen.

Die weiteren zu berücksichtigenden Kriterien liegen auf der Ebene des jeweiligen Einzelfalles. Der Bedarf an ERP-Krediten kann auf ein Kreditinstitut nicht nur im Rahmen neuer Kontoverbindungen hinzukommen, sondern auch bei schon bestehenden Geschäftsverbindungen. Je nach Umfang schon ggf. vorhandener Bankverbindungen kann das Institut als sogenannte Hausbank oder Zweit-Bankverbindung fungieren. In dieser Situation wird die Entscheidung zur Übernahme der Durchleitung der ERP-Mittel eine Frage nach der Bonität des Kreditnehmers und nach der möglichen Absicherung des Darlehens. Dies ist deshalb nicht zu vernachlässigen, da die Bank für den ERP-Kredit die volle Haftung übernimmt. Für die Vergabe solcher Mittel aus Sicht der Bank spricht die Festigung der Kundenbeziehung und die Abwendung der möglichen Gefahr der Abwanderung des Kunden zu einem anderen Institut, wenn dieses die Weiterleitung der ERP-Mittel übernehmen würde. Von Vorteil ist hier, dass die Bank als weiterleitende Stelle wirkt und keine Maßnahmen im Sinne einer klassischen Refinanzierung durchführen muss. Damit sind auch die Nachteile dieser Mittel verbunden. Da die Bank in ihrer Funktion die Mittel durchleitet, ist die Zinsspanne zwischen der Refinanzierung und dem Kundenzinssatz sehr gering und beträgt im Durchschnitt 0,5 %. D.h. die Bank erhält die Mittel zu einem geringeren Zinssatz zur Verfügung, als sie selber gegenüber dem Kunden ausweist. Aufgrund dieser niedrigen Bankenmarge treten folgende Probleme auf. Die vereinnahmte Zinsspanne deckt nicht vollständig die Standard-Einzelkosten dieses Kredites ab, die dadurch entstehen, dass dieses Darlehen trotz seiner Eigenschaften banküblich zu verwalten ist. Dazu sind Kreditberatungen zu führen, Sicherheiten zu bestellen und Erfassungen in der EDV vorzunehmen. Die Folge ist, daß die Deckungsbeiträge anderer Engagements dieses speziellen Kunden oder sogar anderer Kunden herangezogen werden müssen, um ein positives Marktergebnis zu erreichen. Die Entscheidung zum Abschluss dieses Kredites unter Ertragsgesichtspunkten wird somit von der gesamten Kundenbeziehung und bzw. oder von den erwarteten langfristigen Deckungsbeiträgen abhängig sein müssen. Des weiteren können aufgrund des niedrigen Spreads keine Deckungsbeiträge für die Standard-Risikokosten erzielt werden. Nach den geltenden Regelungen übernimmt die Bank aber die Haftung für diese Mittel und trägt dadurch auch das Ausfallrisiko, so dass sie dafür an diesem Engagement einen Beitrag zur Risikoprämie erhalten sollte. Eine solche Prämie ist im Spread nicht enthalten, so dass u.U. das Risikoergebnis aufgrund der nicht verrechneten Standard-Risikokosten in diesem Segment negativ wird. Eine differenzierte, in Abhängigkeit vom tatsächlichen Ausfallrisiko zu kalkulierende Risikoprämie kann nicht erzielt werden, so dass bei den ERP-Krediten eine Quersubventionierung vom Ansatz her erfolgen muss. Bei der Einzelfallbetrachtung kann dadurch auch die Entscheidung von einer banküblichen Absicherung abhängig gemacht werden, wobei aufgrund der nicht verrechneten Risikoprämien hohe Anforderungen an die eingesetzten Sicherheiten zu stellen sind. Eine Möglichkeit zur Reduzierung der Risiken liegt für die Bank in der sogenannten Haftungsfreistellung. Bei geringen Sicherheiten kann die Hausbank für die Investitions- und Betriebsmittelfinanzierung in den neuen Ländern eine bis zu 50-prozentige Haftungsfreistellung für ERP-Kredite beantragen. Diese Risikoreduzierung geht aber mit der Verringerung der Bankenmarge einher. Für die Besicherung haftungsfreigestellter Kredite bestehen drei Möglichkeiten; der Sicherheitenpool, bei dem alle Sicherheiten für alle Kredite haften und der Erlös aus der Verwertung der Sicherheiten auf alle Kredite quotal aufgeteilt wird, die Rangfestlegung und die Einzelsicherheiten, bei denen eine Sicherheit für ein Darlehen haftet. Die Bank sollte weiterhin im Kreditvertrag explizit festhalten, dass die Hausbankdarlehen im Rahmen der Gesamtfinanzierung erstrangig und der ERP-Kredit nachrangig (z.B. durch die Grundschulden) gesichert wird.

Die Gestaltung von Kreditengagements mit ERP-Mitteln ist aufgrund der genannten Gründe für ein Kreditinstitut mit ertragssteuernden Fragestellungen verbunden. Das Institut muss klären, ob und in welchem Umfang bei solchen Engagements ein positives Marktergebnis erzielbar ist bzw. ob und wie dieses ggf. verbessert werden kann. Ein Steuerungsinstrument kann darin liegen, dass der ERP-Kredit nur einen bestimmten Anteil an der Gesamtfinanzierung wiederspiegelt. Zur Ermittlung des notwendigen Anteils der ERP-Mittel ist in diesem Zusammenhang zu klären, welche Risikokosten und Standard-Einzelkosten bei dieser Finanzierungsform auftreten.