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Deutschland – ein Vertriebsmärchen
Umfrage unter Einkäufern: Deutscher Vertrieb hebt sich positiv vom
internationalen Umfeld ab
Vertrieb in Deutschland hat ein Ansehen, das in Europa, Nordamerika und
Australien seinesgleichen sucht, so das Ergebnis einer Untersuchung der
internationalen HR-Beratung DDI. Die Mehrheit der 493 befragten deutschen
Einkäufer und Angestellten mit Vertriebskontakt sieht in ihrem Gegenüber einen
ebenbürtigen Geschäftspartner, der nicht nur die eigenen Interessen, sondern
auch die seines Kunden im Visier hat. Wie beurteilen Einkäufer in Deutschland
und weltweit ihren Vertriebskontakt? Welche Qualitäten schätzen sie? Und welchen
Mehrwert kann der Vertrieb künftig bieten? DDI hat dazu 2.700 Einkäufer in sechs
Ländern befragt.
Der deutsche Vertrieb schneidet im internationalen Vergleich sehr gut ab und
erhält mit Abstand die besten Noten. Rund 78 Prozent der befragten deutschen
Einkäufer sind der Meinung, Vertriebsbeauftragte bieten die Unterstützung, die
sie benötigen. Mehr als ein Drittel der deutschen Einkäufer ist außerdem davon
überzeugt, dass Vertriebsbeauftragte nur das Beste für sie wollen.
Dementsprechend hoch ist ihr Ansehen: Über 80 Prozent der deutschen Einkäufer
halten ihr Gegenüber vom Vertrieb für einen wirklichen Geschäftspartner. Die
Frage „Wenn Sie im Vertrieb beschäftigt wären, wären Sie stolz darauf?“
beantworteten immerhin 40 Prozent der Einkäufer mit „Ja“.
Deutschland – Vertriebsparadies?
Hat der deutsche Vertrieb also seine Top-Form erreicht? Zumindest hat sich
dieser Funktionsbereich in den vergangenen fünf Jahren positiv entwickelt. Vier
von zehn befragten Einkäufern sind der Meinung, dass die Expertise der
Vertriebsbeauftragten in diesem Zeitraum zugenommen hat.
Gleichzeitig sind aber auch die Erwartungen an die Leistungen des Vertriebs
gestiegen, und zwar deutlich stärker als die Expertise. Diese Tendenz gilt vor
allem für Deutschland, wo 50 Prozent der befragten Einkäufer gestiegene
Ansprüche äußerten. In den USA hingegen waren nur 28 Prozent dieser Meinung.
Was wirklich zählt
Was also erwarten deutsche Einkäufer von ihrem Counterpart aus dem Vertrieb? An
erster Stelle (76 Prozent) rangiert die qualifizierte Beratung rund um Produkte
und Dienstleistungen, gefolgt von dem Wunsch nach Marktkenntnissen (58 Prozent).
Die Untersuchung hat gezeigt, dass der deutsche Vertrieb diesen Ansprüchen zum
großen Teil gerecht wird, obwohl es auch kritische Anmerkungen bezüglich nicht
erfüllter Erwartungen gab. Fragt man nach der Einschätzung des derzeitigen
Verkaufsvorgangs, so wünschen sich die Einkäufer vielfach, dass ihre
persönlichen Bedürfnisse besser verstanden und berücksichtigt werden. Die
Aussage eines Einkäufers verdeutlicht dies: „Vertriebsmitarbeiter stellen nicht
mehr die individuelle Beratung in den Vordergrund. Sie wollen nur verkaufen.
Darunter leidet die Beratung und letztlich der Wert des Verkaufsgesprächs.“
Weitere Ergebnisse der Umfrage:
• Deutsche Einkäufer nutzen vor allem das Internet und Broschüren bzw. Kataloge,
um an entscheidungsrelevante Informationen zu kommen. Der Vertriebskontakt steht
erst an dritter Stelle.
• Deutsche Einkäufer haben eine stärkere Bindung an das Unternehmen als an
Vertriebsbeauftragte.
• Der bewusste Wunsch nach einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung ist in
Deutschland vergleichsweise gering.
Mehr Wert schaffen
Vertriebsmitarbeiter können letzten Endes ihren Kunden nur dann einen Mehrwert
bieten, wenn sie bestimmte Dinge leisten können: zuhören, kundenspezifische
Anforderungen verstehen und die richtigen Lösungen finden. Dazu Elmar Kronz,
Geschäftsführer DDI Deutschland GmbH: „Der Vertrieb in Deutschland hat in den
letzten Jahren deutlich an Qualität gewonnen. Unabhängig davon gilt: Unternehmen
sollten sicher stellen, dass ihr Vertrieb Antworten auf die sich ständig
ändernden Anforderungen der Kunden hat. Das ist meist nur dann möglich, wenn sie
bereits bei der Auswahl ihres Vertriebspersonals neben der fachlichen Expertise
ebenso stark auf Schlüsselfähigkeiten und -kompetenzen wie „aktives Zuhören“,
„Problemlösung“ und „Beziehungsaufbau“ achten.“
Der Report zur Studie steht zum kostenlosen Download unter:
http://www.ddiworld.com/globaloffices/de_news_de.asp?id=1583
Düsseldorf, 17. Dezember 2007
Quelle: Pressemitteilung der DDI Deutschland GmbH
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