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Pressemitteilung - Pressemitteilung im
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Außendienstler mit Power
sind die Retter in der Krise
Die Wirtschaftskrise macht erfinderisch. Manch ein
Unternehmen entdeckt ungeahnte Potenziale, vor allem bei den
Einsparungen. Damit alleine lässt sich die Krise jedoch nicht
bewältigen. „Viel wichtiger ist ein erfolgreicher Verkauf“, warnt Rolf
Schaller, Verkaufstrainer und Inhaber von Schaller Consulting in
Krefeld, „ohne neue Aufträge sind Kosteneinsparungen sinnlos, sie
verzögern nur die Insolvenz.“ In ganz vielen Unternehmen offenbaren sich
im schwerer werdenden Umfeld jedoch die Sünden der Vergangenheit.
Schaller: „Da in guten Zeiten vieles von alleine läuft, werden einige
Ansätze leichtfertig nicht verfolgt, sodass in schlechten Zeiten
existenziell wichtige Praxis-Erfahrungen fehlen.“
In der Krise muss laut Schaller für jeden
Verkäufer gelten: „Ich bin ein Verkäufer, lasst mich hier raus.“
Schließlich ist die Überzeugungskraft eines persönlichen Gesprächs nicht
zu toppen. Außen-dienstler, die drei bis
vier Tage pro Woche im Büro verbringen, sind ihm ein Gräuel. Ein
Bürotag reiche völlig aus. Und wenn es angesichts
personeller Einsparungen knapp werde, müssten die Außendienstler anders
entlastet werden. „Am meisten hält es Verkäufer auf, Angebote zu
schreiben“, warnt der Verkaufstrainer, „das können gut auch andere
Mitarbeiter übernehmen, genau-so wie die Terminvereinbarung.“ B- und
C-Kunden könnten gegebenenfalls auch vom Innendienst betreut werden.
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Zwei Angriffspunkte sind es, die jeder
Außendienstler in der Krise fest vor Augen haben muss: Potenziale
entdecken und systematische Neukundengewinnung. „Viele Verkäufer
neigen dazu, nur ihre Kundenliste abzuarbeiten“, kritisiert
Schaller. Dabei könnten be-stehende Kontakte der ideale Türöffner
sein. „Um ihre Chancen zu erkennen, müssen die Außendienstler sich
allerdings mit den organisatorischen Strukturen ihrer Kunden
vertraut machen. Wer weiß, dass das kleine Unternehmen XY zum großen
Konzern Z gehört, ist klar im Vorteil“, hebt der Verkaufstrainer
hervor. „Dann kann ich fragen, welche anderen Unternehmen im Konzern
auch noch für meine Produkte in Betracht kommen – und ich habe
direkt eine perfekte Referenz.“
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Neue Kunden zu gewinnen ist dagegen schon
schwieriger. „Besonders vor der Kaltakquise schrecken viele
Außendienstler zurück“, weiß Schaller, „ihnen fehlt schlicht der
Mut.“ Dabei kann auch das in Seminaren trainiert werden: Konkrete
Beispiele und handfeste Tipps, wie vor Ort Kontakte hergestellt und
Leute angesprochen werden können, stärken das Selbstbewusstsein und
verhelfen zu erfolgreichen Anbahnungen.
Außerdem erfordert die Krise mehr Termine als
sonst. „In jeder Branche gibt es Gesetzmäßigkeiten, wie viele
Termine ich brauche, um einen Abschluss zu tätigen“, betont
Schaller, „verschlechtert sich diese Relation, muss ich mehr Termine
machen – daran führt kein Weg vorbei.“ Freiraum lässt sich dabei
insbesondere durch gute Organisation gewinnen. So ist die
Routenplanung in vielen Unternehmen eine Katastrophe. Eine
Optimierung bringt schnell einen zusätzlichen Termin pro Tag und
spart Kraftstoffkosten. Ein weiteres Defizit: Allzu häufig werden
Angebote nicht konsequent nachverfolgt. Wer am Ball bleibt, bekommt
als Dank ein dickeres Auftragspolster. Schaller: „Fleiß und Einsatz
sind in diesen Zeiten das A und O des Überlebens.“
Quelle: Pressemitteilung der Schaller Consulting
vom 20.04.2009
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