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Flop oder Top mit Geschenkaktionen
Ein Jubiläum ist für Unternehmen eine gute Gelegenheit, sich positiv darzustellen, neue Kunden mit Sonderaktionen anzulocken und vorhandene Kunden mit kleinen Geschenken zu belohnen. Doch auch hier gilt:
Gewusst wie, sonst kann die Aktion leicht zum Bumerang werden. Unsere Service-Sünde
des Monats zeigt Ihnen, wie guter Wille durch den Mangel an Professionalität
zunichte gemacht wird.
Der verkaufsoffene Sonntag
sollte für ein Lederfachgeschäft im Schwarzwald ein ganz besonderer werden.
Schließlich hatte das Unternehmen in diesem Jahr sein 25-jähriges Bestehen
zu feiern und wollte sich besonders positiv darstellen. Um auf das Jubiläum
hinzuweisen, veröffentlichte der Ladeninhaber folgende Anzeige in der lokalen
Tageszeitung: "Wir feiern Jubiläum. Wer am verkaufsoffenen Sonntag zu
uns in den Laden kommt, 2003 seinen 25. Geburtstag feiert und dies durch
Vorlage seines Personalausweises belegt, erhält von uns eine Blume."
Der Erfolg der Aktion enttäuschte den Ladeninhaber: Nur ganz wenige Kunden nahmen sein Angebot in Anspruch. Das machte der Ladenbesitzer falsch – und so hätte er den Erfolg seiner Aktion steigern können:
1. Keine allzu hohen Hürden anlegen
Den 25. Geburtstag im
gleichen Jahr feiern – das beschränkt den Kreis derer, die an dieser Aktion
teilnehmen können, bereits beträchtlich. Sinnvoller wäre hier
sicherlich gewesen, den Kreis der möglichen Geschenk-Empfänger etwas großzügiger
zu fassen. Denn schließlich wollte der Inhaber ja erreichen, dass auch möglichst
viele neue Kunden in seinen Laden kommen. Besser macht es die
Rhein-Schifffahrtsgesellschaft Köln-Düsseldorfer. Wer Geburtstag hat und an
diesem Tag eine Fahrt mit der "Weißen Flotte" unternimmt, fährt
gratis. Da wohl kaum jemand an seinem Geburtstag allein auf Rheinfahrt geht,
macht das Unternehmen ein gutes Geschäft mit den Mitreisenden.
2. Geschenke angemessen auswählen
Blumen erhält der Kunde
heute schon bei jeder x-beliebigen Gelegenheit – vom Wahlkampfstand bis zu
den obligatorischen Muttertagsrosen im Einzelhandel. Eine Blume als besonderes Geschenk
auszuloben und für den Erhalt auch noch eine Hürde wie bei 1. beschrieben
anzulegen, erweckt eher den Eindruck von Geiz. Ein höherwertiges Geschenk
oder ein Gutschein hätten hier einen wirklich positiven Eindruck
hinterlassen.
Besser: Der Online-Blumenhändler Valentins verschenkt in regelmäßigen Abständen Gutscheine über 5 Euro für Blumensträuße. Damit schafft er für neue Kunden einen finanziellen Anreiz, sein Angebot auszuprobieren.
3. Bei der Werbung für Ihr Event mehrere Kommunikationskanäle nutzen
Denken Sie daran: Mit
Ihrer Sonderaktion müssen Sie gegen alle anderen Freizeitaktivitäten
konkurrieren. Eine Anzeige in der lokalen Tageszeitung ist deshalb zur
Kommunikation etwas dürftig. Besser: Versenden Sie einen Werbebrief an
Ihre Stammkunden, in dem Sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen. Neue Kunden
erreichen Sie beispielsweise mit einer Handzettelaktion.
Fazit
Erwartungen positiv übertreffen
– das ist die effektivste Strategie, Kunden nachhaltig zu begeistern. Hier
wurde durch die hohe Hürde eine hohe Erwartungshaltung geschaffen –
das Präsent blieb jedoch hinter den Erwartungen zurück. Der Effekt:
Statt positiver PR entstand ein Negativimage.
Der Beitrag wurde mit freundlicher Genehmigung vom Verlag für die deutsche Wirtschaft übernommen.