| |
Erfolgreich verkaufen - Wie Sie ein gelungenes
Preisgespräch inszenieren
von Anne M. Schüller
 Egal
ob Industrie, Dienstleistung oder Handel: Der Preis steht ständig im
Fokus. Und das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger
Margen, sondern auch den Preisfindungsprozess. Preisgespräche werden
zwar immer härter, komplexer, chaotischer und verlustträchtiger – aber
auch chancenreicher, wenn man sie ideenreich anzugehen versteht. Dabei
gilt: Anbieter müssen vor allem aus der Vergleichbarkeit heraus, denn
bei Vergleichbarkeit entscheidet immer der Preis. Die meisten Firmen
beherrschen jedoch weder Kosten noch Preise, sondern werden von den
Preisen beherrscht, die der Markt oder die Konkurrenz vorgeben. "Wir
müssen noch mal mit den Preisen runter, sonst verkaufen wir am Ende gar
nichts mehr“, heißt dann die Devise. So liefern sich ganze Branchen
Preisschlachten mit verheerendem Ausgang. Bei Preisgesprächen dreht sich
allerdings nicht immer alles nur um leere Portemonnaies. In Wahrheit
geht es oft um Spielchen von (Schnäppchen-)Jägern und
(Sonderangebots-)Sammlern. Seien Sie darauf gut vorbereitet! Werden Sie
preis-kreativ!
Eine kleine Bestandsaufnahme
„Bioprodukte gehen bei uns gar nicht“, sagte mir kürzlich eine
Bäckereiverkäuferin. Ich konnte es kaum glauben und ging im Laden auf
Beobachtungsposten. Schon bald kam die erste Kundin und fragt: “Also,
Sie haben hier Bio-Brötchen und ganz normale Brötchen. Was ist denn da
der Unterschied?“ Daraufhin die Verkäuferin: „Die Bio-Brötchen sind
teurer.“ Hier mag man perplex den Kopf schütteln, denn ganz
offensichtlich müsste die Argumentation in eine ganz andere Richtung
gehen. Doch wer genauer hinsieht, wird feststellen: Viele Verkäufer sind
reine Preisverkäufer, auch in ihren Verkaufsgesprächen dreht sich alles
um den Preis. Wer allerdings immer nur über seine Preise spricht, der
braucht sich nicht zu wundern, wenn die Kunden nur noch nach den Preisen
fragen.
Nicht jeder Kunde will billig kaufen! Der
Billig-Preis spielt oft eine viel geringere Rolle, als uns Medien und
Verkäufer glauben machen. Und es gibt Geld in Massen. Auf Sparkonten zum
Beispiel. Wie attraktiv sind Sie, um es von dort loszueisen? Ein
Verkäufer muss Wünsche wecken können, von denen der Kunde gestern noch
nicht wusste, dass er sie heute haben wird. Der Kunde muss Ihr Produkt
unbedingt haben wollen. Ihr Angebot muss ihn wie magisch anziehen. Ein
Bäcker muss demnach seine Kunden nicht satt sondern hungrig machen.
'Billig-Billig' ist mit einem Verrohen der
Sitten, mit einem Verfall von Dienstleistungsqualität (Service ist
teuer) und mit Vertrauensschwund ("Hätte ich das nicht irgendwo, nächste
Woche noch billiger
bekommen können?") verbunden. Preisdumping ist nicht selten sogar
lebensbedrohlich: für das Unternehmen – und den Verbraucher. Gerade
jetzt sollte es nicht kurzsichtig um das Aufpolieren von
Quartalsergebnissen gehen – sondern um unternehmerische
Zukunftssicherung. Und dazu kann der Vertrieb eine Menge beitragen. In
vielen Branchen ist der Preis ja schließlich der Ertragstreiber Nummer
eins.
Lesen Sie das gesamte e-Book
hier im
pdf-Format weiter.
|
