Banken schöpfen nur 40% des vorhandenen Cross-Selling-Potenzials aus

von ibi Research

Lediglich drei von sieben möglichen Produkten verkaufen Banken und Sparkassen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz an ihre Privatkunden. Dies ist eines der Ergebnisse der von ibi research an der Universität Regensburg GmbH veröffentlichten Studie "Cross-Selling bei Banken und Sparkassen". Auf Basis einer umfassenden empirischen Erhebung unter Vertriebsexperten von Banken und Sparkassen zeigt diese Studie, wie Kreditinstitute ihre Cross-Selling-Chancen besser nutzen können.

Die Studie belegt immense Unterschiede in den Cross-Selling-Quoten der einzelnen Institute. Teilweise verkaufen einzelne Institute fünfmal so viele Produkte an ihre Kunden wie andere. Insbesondere im Firmenkundegeschäft sind die Unterschiede besonderes deutlich. Die Abweichungen zwischen den erfolgreichen und den weniger erfolgreichen Instituten zeigt sich beispielsweise bei der Identifikation und der Nutzung von Cross-Selling-Potenzialen. Banken und Sparkassen mit höherem Cross-Selling-Erfolg setzen häufiger (+23%) Leitfäden und Skripte für Kundenansprachen und Verkaufsgespräche sowie Vertriebsdatenbanken (+21%) ein.

Weitere ausgewählte Ergebnisse sind:
Nur den wenigsten Kreditinstituten gelingt es, über die Analyse von Kundendaten nutzbare Cross-Selling-Potenziale zu identifizieren. Rund 80% der befragten Kreditinstitute sehen in der Schaffung von nachhaltigem Kundenvertrauen die größte Herausforderung bei der Realisation von Cross-Selling-Erfolgen. Die Qualifikation und die Motivation der Mitarbeiter sind das A und O einer erfolgreichen Cross-Selling-Strategie.

Im Controlling der Cross-Selling-Maßnahmen weisen die meisten Institute große Defizite auf.

Zukünftig wird Cross-Selling wesentlich stärker in der Unternehmensstrategie verankert.

Banken wollen in Zukunft mehr in ihre Cross-Selling-Aktivitäten investieren.Im Gegensatz zu anderen Studien, die sich im Wesentlichen auf einzelne Problemfelder des Cross-Selling beschränken, analysiert diese Erhebung das Thema anhand eines ganzheitlichen Cross-Selling-Ansatzes. Vom Aufbau einer zentralen Kundendatenbank über die Potenzialanalyse und die Identifikation konkreter Maßnahmen bis hin zum Controlling des Prozesses werden zahlreiche Facetten des Cross-Selling analysiert. Die praxisbezogenen Ergebnisse liefern Banken und Sparkassen wichtige Hinweise, wie sie ihre Cross-Selling-Aktivitäten verbessern können.

Weitere Informationen über die Studie finden Sie unter www.ibi.de/cross-selling

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Andrea Rosenlehner
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